Storie di “Falls” che non vi raccontano

Licensario, dov’è il marketing?

In un millennio di startup rivoluzionarie che sono riuscite a emergere, nessuno conosce le ragioni di coloro che non sono riusciti. In questo articolo vi parlerò di Licensario.

(l’azienda nasce nell’agosto del 2014)

Cosa era?
Licensario era uno strumento di determinazione dei prezzi che permetteva ad altre aziende di ottimizzare i loro piani tariffari, aumentare i tassi di conversione e massimizzare i ricavi.

Mentre la maggior parte delle aziende che cercano di affrontare questo dominio lo stanno facendo ottimizzando i componenti dell’interfaccia utente, Licensario si immerge più a fondo. Gli algoritmi di determinazione del prezzo di Licensario, combinati con il tracciamento del comportamento degli utenti e integrati con l’infrastruttura dei pagamenti, offrono alle società di software lo strumento di determinazione dei prezzi più completo e flessibile”.

Fondatori
https://www.linkedin.com/in/shapigor
https://il.linkedin.com/in/gilsadis

Gli errori che hanno portato al fallimento
In questo articolo voglio parlarti di una azienda che aveva tutte le caratteristiche per poter essere una startup di successo ma delle volte le cose non vanno secondo i piani.

Ti racconterò quali sono stati gli errori, ammessi proprio dal fondatore. Perché ti racconto questa vicenda? Semplicemente perché dagli errori si impara! Quindi vediamo insieme quali cause hanno portato al fallimento di licensario in tre ordini di fattori:

  1. Soldi
  2. Prodotto
  3. Personale

Soldi
La startup entra a far parte subito degli acceleratori d’ impresa pensando che questa fosse  la ricetta magica della crescita per l’exploit aziendale.

Invece Shapiro si esprimeva così: “Se non hai un prototipo, non sei sicuro del mercato in cui ti trovi o non hai ancora parlato con i potenziali clienti, molto probabilmente un programma di accelerazione non ti aiuta”.

Queste due righe ci lasciano intendere già come non vi fosse alcuna idea di studio di marketing per il prodotto. Bisognava continuare a lavorare sul prodotto e i clienti, non avendo ancora un prototipo definitivo, è non concentrarsi solo sui finanziamenti.

I soldi raccolti non sono stati ben investiti, perché?
“Ad un certo punto questo non è stato un errore. Ma ci sono stati momenti in cui avremmo dovuto tirare la leva del marketing e non l’abbiamo fatto”

Servivano Investimenti di marketing per conoscere in modo chiaro il mercato di riferimento. Bisognava rispondere alla domanda: “Dove andiamo”? Quanti soldi può fare la tua azienda in uno scenario migliore / peggiore?

“Si dovrebbe rispondere a questa domanda, indipendentemente dagli investitori perché è necessario sapere se la vostra azienda è un finanziabile avvio di business!”

Anche qui sembra mancare un plan che richiami in nota il marketing analitico e strategico! Altro fattore sottovalutato fu il seguente:

Il Prodotto
Gli errori sono avvenuti anche per ciò che concerne il marketing lato prodotto.

Cosa si è sottovalutato?
Sicuramente il product aveva molte, anzi troppe funzionalità (questo l’avrebbe potuto rendere vantaggioso) ma per il cliente rendeva tutto più confuso in una ottica di usabilità.

I clienti che utilizzavano il prodotto erano soddisfatti ma si è aspettato ad acquisire altri clienti perché per i fondatori non era perfetto. (Se il prodotto è vendibile va venduto, saranno i clienti che ti forniranno un feed di aggiustamento al prodotto).

Altre specificità sottovalutate sono state, con testuali parole dei fondatori, le seguenti:

  • Licensario in una vendita bassa / senza contattoOgni cliente che voleva iniziare a utilizzare Licensario aveva troppe risorse a disposizione dai nostri ingegneri già troppo occupati.
  • Ci siamo innamorati dell’idea centrale di Licensarioavevamo paura di cambiare. Con questo tanto amore per il tuo bambino, a volte non riesci a vedere che lui è davvero brutto e una chirurgia plastica è un must. Oggi.
  • Educare il mercato è un gioco costoso e rischioso Abbiamo passato troppo tempo a istruire, dicendo al mondo che siamo una razza completamente nuova.
  • Non investendo abbastanza nella progettazione del ROI. Con il ROI design intendo che l’utente sappia esattamente cosa ritorna se utilizzerà il tuo prodotto.  Non abbiamo investito abbastanza in analytics nei primi giorni. Dovresti conoscere i KPI (Key Performance Indicator) che sono importanti per la tua attività fin dall’inizio e tracciarli dall’inizio.
  • Non abbiamo fallito abbastanza velocemente. Ogni esperimento che abbiamo condotto ha richiesto troppo tempo.
  • Non abbiamo fatto abbastanza esperimenti.

 La cosa che ci interessa di più la troviamo nella poca considerazione che i Ceo di licensiario hanno dato al settore marketing/vendite.

Quali sono stati i fattori trascurati? Eccoli:

  • Direzione delle vendite senza un reparto per troppo tempo
  • L’idea che per fare marketing vi era bisogno di un budget enorme
  • Messaggistica troppo ampia (quando vuoi prendere troppi clienti non ne prendi nessuno) la frequenza di rimbalzo su Google era altissima.
  • Non avere usato i social. Anche nel BtoB oramai i social sono fondamentali basta usarli nel modo giusto e individuare la tua nicchia.
  • Il prezzo della vendita e il ciclo della vendita non erano allineati.
  • Innamorarsi dell’idea del prodotto.

Oltre a questi errori ci sono stati anche errori di squadra riguardo a dipendenti/ fondatori come l’assunzione di troppi ingegneri, ma vorrei terminare con le parole del Ceo Igor Shapiro, che credo siano le migliori per farci ragionare prima d’ intraprendere un’avventura imprenditoriale.

Personali
Qui il Seo di licensiario dichiara i suoi errori personali, facendo una mea culpa di quello che avrebbe potuto fare meglio:

“Avrei dovuto lavorare meno ore.
Avrei dovuto dormire di più
Avrei dovuto dire “no” molto di più.
Avrei dovuto rispondere a più domande su Quora, twittare di più, scrivere più blog e in generale essere un CEO più sociale.
Avrei dovuto chiedere aiuto piuttosto che affrontarlo da solo.
Avrei dovuto iniziare più giovane.
Anche se mi auguro che questo post aiuti gli imprenditori a evitare questi errori, continuo a credere che l’unico modo per imparare sia commettere errori. Devi essere bruciato per sapere che c’è fuoco là fuori.
E io? Spero di fare una nuova serie di errori :).

Mi piacerebbe sapere quali errori hai fatto lungo il percorso nei commenti. Grazie per aver letto e sentiti libero di condividere.

Ho voluto raccontarvi questa storia per comprendere come si può imparare dagli errori (ci sono altri tremila “errori” che non vi ho raccontato di questa storia) ma soprattutto di come sia importante avere una programmazione nel business.

Il fallimento è una spinta in più per correggere, resettare e ripartire!
Le sue parole sono quelle che devono restarti dentro!

Nei primi 3 anni il 92% delle startup fallisce!

Link e media
https://angel.co/licensario
https://www.youtube.com/watch?v=6Ps8pwcb-yo